【主な内容】
第1章 融資推進の必要性
第2章 融資推進の体制
第3章 融資相談の受け方と進め方
第4章 融資開拓の具体的な進め方
第5章 中小企業の融資推進
第6章 信用保証の活用方法
第7章 融資開拓に必要な資料集の使い方
第8章 融資推進におけるトラブル対策
第9章 融資開拓に必要な最小限の税務知識
第10章 融資渉外に必要な法務知識 プラスワンポイント 新しい中小企業の事業承継税
【もくじ】
第１章 融資推進の必要性
1.なぜ融資推進が必要か
2.金融自由化時代の融資推進とは
3.融資の良質債権とは
第２章 融資推進の体制
4.融資渉外者の質の変容
5.融資推進の考え方
6.融資渉外担当者の基本的な心構え
第３章 融資相談の受け方と進め方
7.融資推進のフローチャート
8.融資開拓の発掘方法
9.具体的な融資方針の決定
10.融資開拓シート例
第４章 融資開拓の具体的な進め方
[１] 融資開拓先の発見方法
11.融資開拓先の条件と融資開拓基準のつくり方
12.融資開拓から実行までの個人情報取得
13.融資開拓先の発見と訪問先数の決定の仕方
14.資金ニーズの発見と聞き出し方
15.店内情報よりのリストアップ法
16.会社興信録からのリストアップ法
17.税理士から開拓先をリストアップする法
18.法人会からのリストアップ法
19.飛び込み訪問によるリストアップ法
20.店周企業のリストアップ法と融資開拓法
[２] 店内・各種資料からの融資先攻略法
21.新規開拓成功の着眼点
22.他行乗換え（肩代り）融資のすすめ方
23.系列取引先の攻め方
24.同族オーナー企業の攻め方
25.外国為替のノウハウを切り口に開拓する方法
26.高額所得法人の攻め方
27.手形・小切手の裏書人を攻める方法
[３] 決算書からの資金ニーズの発見方法
28.資本構成改善資金の必要性
29.短期運転資金の見つけ方
30.長期資金の見つけ方
31.商品在庫資金の見つけ方
32.決算資金の見つけ方
33.利益節税資金の見つけ方
[４] 資金ニーズの見つけ方と攻略法
34.リストラニーズの見つけ方と攻略法
35.事務合理化資金ニーズの見つけ方と攻略法
36.事業承継節税資金ニーズの見つけ方と攻略法
37.新規事業進出資金ニーズの見つけ方と攻略法
38.設備改善資金ニーズの見つけ方と攻略法
[５] 業種別攻略の仕方
39.成長企業・衰退企業の見方
40.製造業の攻め方＜事例＞自動車部品製造業の場合
41.卸売業の攻め方＜事例＞スポーツ用品卸売業の場合
42.小売業の攻め方＜事例＞文房具小売店の場合
43.サービス業の攻め方＜事例＞スナック喫茶の場合
44.建設業（工務店）の攻め方
[６] 貸出商品で開拓する方法
45.当座貸越による開拓法
46.割引手形の開拓法
47.手づくり金利による開拓法
48.「円−円スワップ」による開拓法
49.マル保での開拓法
[７] 提案による推進法
50.営業斡旋･協力による推進法
51.合理化提案による推進法
52.私募債発行は少人数私募債が有効
53.株式公開計画への対応
54.事業承継提案による推進法
55.M&A提案による推進法
第５章 中小企業の融資推進
56.中小企業の新しい融資のあり方
57.融資取引におけるコベナンツの活用
58.融資取引の説明義務
第６章 信用保証の活用方法
59.マル保のしくみ
60.マル保取扱上の留意点
61.マル保融資の活用のポイント
62.地公体制度融資の効果的な活用方法
63.マル保の免責事例と留意点
第７章 融資開拓に必要な資料集の使い方
64.中小企業財務指標の使い方
65.小企業の経営指標の使い方
66.会社興信録の使い方
67.公図等の使い方
68.不動産登記簿の使い方
69.固定資産課税台帳の使い方
70.法人会名簿等の使い方
第８章 融資推進におけるトラブル対策
71.融資推進におけるトラブル例
<ケース１> 融資開拓先の融資申込みを断った
<ケース２> 融資に必要な資料を出してくれない
<ケース３> 融資申込みを握り込んで対応が遅れた
<ケース４> 融資実行時になって融資条件にクレーム
<ケース５> 商店会の借入名義のことでトラブル
<ケース６> 融資承諾書を要求されたが借入手続ができていないので発行を断った
<ケース７> 借入申込書を渉外担当者が代筆してほしいと依頼された
<ケース８> 父親が息子の借入保証をするが息子には知らせないで欲しい
<ケース９> 親会社の保証の取締役会議事録を要求した
<ケース10> 借地上の担保差入れについて地主の承諾書を要求した
第９章 融資開拓に必要な最小限の税務知識
72.法人の利益に対する税金はどのくらいか
73.M&Aの税金はどのくらいか
74.取引相場のない株式の評価方法
75.個人が土地・建物等を譲渡した場合の税金の計算方法
第10章 融資渉外に必要な法務知識
[１] 取引の相手方との法的チェックポイント
76.融資取引の相手方の確認方法
77.個人に融資するとき
78.未成年との取引
79.法定後見人制度の改正
80.通称名義で取引するとき
81.法人に融資するとき
82.株式会社に融資するとき
83.特例有限会社に融資するとき
84.合資会社に融資するとき
85.合名会社に融資するとき
86.合同会社に融資するとき
87.公益法人に融資するとき
88.財団法人に融資するとき
89.医療法人に融資するとき
90.宗教法人に融資するとき
91.学校法人に融資するとき
92.マンション管理組合法人に融資するとき
93.任意の団体に融資するとき
94.権利能力なき社団に融資するとき
95.民法上の組合に融資するとき
[２] 保証人についての法的知識
96.連帯保証人とは
97.一般の保証人とは
98.物上保証人とは
99.特定債務の保証と根保証とは
100.信用保証協会付保証の留意点
[３] 担保についての法的知識
101.根抵当権を設定するとき
102.（普通）抵当権を設定するとき
103.不動産登記簿謄本の見方
104.商手担保とは
105.預金担保とは
106.有価証券担保とは
プラスワンポイント 新しい中小企業の事業承継税
【は し が き】
営業店の融資残高は，毎月や6ヵ月等の約定返済および一括返済により年間20%程度の自然減，落込みとなる。
加えて，借入金の圧縮をすすめる企業が多く，貸出金は前年度比減少あるいは横ばいになる可能性があり，したがって金融機関本来の業務純益も大きな影響を受け，減益を余儀なくされている。
そこで，各金融機関とも優良中小企業を対象に絞り，『融資開拓』に真剣に取り組む姿勢を鮮明にしている。
しかしながら，「融資市場」は金融自由化の進展やバブル崩壊により質的に大きく変貌しており，また，融資渉外担当者の資質の変化もあって融資開拓・推進は難しい局面を迎えている。
こうした厳しい状況下にあって，「それではいかに融資開拓を行うか」その具体的なすすめ方・ノウハウを網羅したものが本書である。
融資開拓をすすめるにあたって，
� 〕算餝�拓対象の良質債権の基準・条件を決め
�◆〕算餝�拓のための営業店の体制を構築し
�� 融資開拓を実践する
融資渉外担当者としては，
�ぁ〕算餝�拓に最低限必要な税務・法務知識を身につけ
�ァ〕算颯肇薀屮襪鯔瓢澆垢�
融資渉外のA〜Z，一連の流れをしっかり捉えた構成となっているところが，類書にはまったくない特色である。
とくに，「融資開拓の具体的な進め方」の項では，目のつけどころ，勘どころとその交渉の仕方に主眼を置きあらゆる手法をピックアップした。具体的には，
� ‥稿癲Τ杏�資料からの融資の発見方法
�◆〃荵蚕颪�らの融資の発見方法
�� 資金ニーズを見つける方法
�ぁゞ伴錣砲茲觜粁�法
�ァ‖濬仂ι覆稜箙�み方
�Α〇�業提案による手法
などである。
したがって，渉外担当者はもとより渉外役席者が部下の指導を行うさいの虎の巻として，融資開拓のヒントを得るおよび実践に活用できる内容であるので，第一線の渉外マンにお役に立つものとなった。
本書の執筆は，主に「融資審査研究会」が担当し，その他下記に掲げたベテランの専門家・実務家にご協力いただき，融資推進ノウハウをいかんなく提示していただいた。ここに記し謝意を表する次第である。
1994年5月
監修者 杉 崎 義 人
増補版監修にあたって
金融環境が刻々と変化する時代において，融資を主体とする良質で収益性のある資産を構築することが，金融機関の課題となっている。このため積極的な融資 推進による融資基盤の拡充と収益向上のための融資構造を構築しなければならない。本書は，最近融資に関する法律改正が行われた保証制度の見直し，成年後見 制度・個人情報保護法などを織込んで，増補版とした。特に融資開拓にあたっては，借入申込から回収するまで顧客の守秘義務情報を多く取扱うことになるの で，融資に関連する個人情報保護について理解を深めて頂きたい。
今回の増補版でコンプライアンスを遵守した融資開拓を積極的に推進し，確固たる基盤確立に役立てて頂きたい。
2005年6月
融資審査研究会
専務理事 傳 田 清 雄
