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売り上げアップにつなげる!営業担当者の質問力 〈全2巻〉

・付録:テキスト無

「できる」営業担当者は、質問力と傾聴力を駆使して「その商談」をGETする! 問う力をつけるための基礎を実戦的に解説!

■望む結果を出す営業担当者になるためには、キャリアの長さを自負するより、必要なスキルの習得が肝心です―実戦的に使える「IFDOC法」による質問力をわかりやすく紹介しています。
■第1巻は質問力を構成するIFDOC法の基本を、第2巻はついついやってしまいがちな例とIFDOC法を使った例を、対比しながらドラマ仕立てで解説します。 ■キャリアを活かして結果を出したい中堅クラスの営業担当者の「気づき」教材としても最適です。
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期待される売り上げや利益を上げられないベテラン・中堅よりも、素直で結果の出せる若手営業社員――自社の存亡を賭けて企業は「使える」営業担当者の取捨選択に入りつつあります。

これからの営業担当者は、自社が自分に対してかけている費用と自分の上げている売り上げ・利益の結果、つまり自分に関する費用対効果を常に意識して営業活動をすることが求められています。
費用対効果に見合う人材であることをアピールするためにも、営業担当者は自分自身の営業スキルのレベルを等身大に分析し、必要なスキルの習得に努めなければなりません。
本ビデオは取引先から必要な情報を引き出しつつ、商談プロセスを有利に運び、結果に結びつけるための「質問力」をIFDOC法で解説します。

「キャリアがある割には何かが足りない」、「商談がいいところまで行くのにツメが甘い」、「口では立派なことを言うのに結果に結びつかない」といった、ベテラン・中堅営業担当者の営業力強化のヒントを「質問」をキーワードに提示します。
<IFDOC法とは>
Initial Question「ツカミの質問」−Focus Question「シボリの質問」−Defensive Question「マモリの質問」−Offensive Question「セメの質問」−Checkmate Question「ツメの質問」のプロセスを使い質問することで目的を達成する方法。


第1巻 営業担当者の質問力とは
■質問力とは
■Initial Question 「ツカミの質問」
■Focus Question 「シボリの質問」
■Defensive Question 「マモリの質問」
■Offensive Question 「セメの質問」
■Checkmate Question 「ツメの質問」

第2巻 ケーススタディー 営業担当者の質問力
■ケース1―Initial Question 「ツカミの質問」
■ケース2―Focus Question 「シボリの質問」
■ケース3―Defensive Question 「マモリの質問」
■ケース4―Offensive Question 「セメの質問」
■ケース5―Checkmate Question 「ツメの質問」

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